성장문답 #4 ― 영업에서 마케팅으로: 사업의 본질을 되찾는 전환

현재 사업 비전을 마케팅 중심으로 전환하고 있습니다. 마케팅 중심 사업이란 구체적으로 무엇이고, 이를 조직 전체가 어떻게 실행해 나가야 한다고 보십니까?

많은 기업이 단기적 성과 압박에 시달리며 영업 중심으로 흘러가곤 합니다. 하지만 지속가능한 성장을 위해서는 사업의 무게 중심을 마케팅으로 옮겨야 합니다. 영업과 마케팅의 차이는 본질적으로 고객을 바라보는 관점에서 비롯됩니다. 영업이 우리가 가진 것을 고객에게 파는 것이라면, 마케팅은 고객이 원하는 가치를 창출해 스스로 찾아오도록 만드는 것입니다. 즉, 고객이 절실히 필요로 하는 것을 만들어 자연스럽게 끌어당기는 방식입니다.

물론 마케팅은 성과로 이어지기까지 좀 더 많은 시간이 필요하고, 제품처럼 손에 잡히는 결과물이 아니라 고객의 인식과 경험을 다루기 때문에 다소 추상적으로 느껴질 수 있습니다. 하지만 바로 그렇기 때문에 마케팅은 단기 매출을 넘어 장기적 신뢰와 성과를 만들어낼 수 있는 방법입니다.

마케팅 중심 사업이란 무엇인가?

영업이 낚싯대로 한 마리씩 물고기를 낚는 것이라면, 마케팅은 밑밥을 뿌려놓고 그물로 한 번에 잡는 것에 비유할 수 있습니다.

개별 영업 활동은 영업사원이 직접 고객을 접촉해 설득하고 계약을 성사시키는 방식입니다. 반면 마케팅 중심 사업은 고객 집단의 공통적인 욕망을 분석하고, 이에 기반한 메시지와 경험을 설계하여 다수의 고객이 자발적으로 유입되도록 만드는 방식입니다.

핵심은 고객 개개인을 설득하는 데 시간을 쓰는 것이 아니라, 모든 고객에게 우리가 가진 100의 가치를 100으로 온전히 전달하는 것입니다. 이것이 바로 MBM(Mass by Marketing)의 본질이며, 마케팅 중심 사업의 핵심입니다.

왜 마케팅 중심으로 전환해야 하는가?

영업 중심이 되면 각 팀은 눈앞의 매출에만 몰두하고, 시장 전체를 보는 시야를 잃습니다. 고객가치가 아니라 고객의 지갑만 바라보게 되는 것이죠. 이는 매우 안타까운 일입니다.

우리가 마이다스를 창업 7년 만에 세계 1위로 성장시킬 수 있었던 것은 영업보다는 마케팅에 초점을 맞췄기 때문이라고 생각합니다. 사업 초창기에 마이다스는 당시 “1000만원 이상 제품은 1:1 영업 없이는 불가능하다”는 업계 통념을 MBM으로 깨뜨렸습니다. 한 명 한 명 찾아가서 개별 조율하는 것이 아니라, 행사장에서만 적용되는 명확한 할인 기준을 제시하여 고객이 스스로 찾아오도록 한 것이죠. 이는 행사가 단순한 홍보에 그치지 않고 곧바로 구매와 계약으로 이어졌습니다. 덕분에 사업의 모든 활동이 자연스럽게 성과 중심으로 정렬될 수 있었습니다.

마케팅 중심 사업은 시장 전체를 바라보면서 고객가치를 창조하는 일이기 때문에 강력한 리더십과 전사적 정렬이 뒷받침되는 것이 굉장히 중요합니다. 그런데 시간이 지나면서 조직이 커지니까 이러한 일관성이 약해지고 통제력이 분산되었습니다. 그런 상황에서 매출을 올리려고 하니까 사업이 점차 영업 중심으로 기울게 되었죠. 이는 성장 과정에서 자연스러운 변화일 수 있지만, 동시에 우리가 지켜야 할 본질인 고객가치를 놓치는 결과를 낳기도 했습니다.

어떻게 마케팅 중심으로 결속력을 강화할 것인가?

매우 높은 수준의 통찰을 지닌 한 사람의 리더가 강력한 통제를 할 수 있으면 좋겠지만, 지금 우리 마이다스의 규모에서는 어려운 일입니다. 지금 우리가 할 수 있는 최선은 전략과 실행이 따로 흩어지지 않고 하나의 흐름으로 이어지도록 하는 체계와 문화를 구축하는 것입니다. 전략(방향)과 실행(행동)이 분리되지 않도록 연결해야만 조직 전체가 같은 그림을 보고 움직일 수 있습니다.

핵심은 본질을 꿰뚫는 통찰을 바탕으로 전략을 세우고, 실행과 피드백을 반복하며 시장의 변화를 끊임없이 반영하는 것입니다. 마케팅은 ‘한 번 잘하는 것’으로 끝나는 일이 아닙니다. 고객 데이터를 모으고 분석해서 담고, 전략을 통해 숙성시켜서 실행으로 요리하는 과정을 지속적으로 반복해야 합니다. 좋은 제품이 이런 마케팅과 만나면 그 효과는 배가 되고, 조직 전체가 같은 방향으로 결속될 수 있습니다.

결국 해답은 마케팅입니다. A에서 Z까지 조직 전체가 같은 방향으로 움직이며, 그 과정을 지속적으로 모니터링하고 추적하는 것---이것이 진정한 마케팅 중심 사업의 완성된 모습입니다.